8 Bước xây dựng chiến lược bán hàng thành công

Xây dựng chiến lược bán hàng là một trong những bước cần thiết để tối ưu hoá quy trình của mọi lĩnh vực kinh doanh. Việc xây dựng một chiến lược phù hợp sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu doanh số và nâng cao lợi thế cạnh tranh. Ở bài viết dưới đây, hãy cùng Khánh Hùng Academy khám phá cách xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả với 8 bước cơ bản để bạn dễ dàng đạt được mục tiêu kinh doanh nhé!

Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng (Sales Strategy) là một kế hoạch toàn diện, bao gồm các mục tiêu và phương thức thực hiện nhằm giúp quá trình kinh doanh đạt được hiệu quả tối đa. Việc xây dựng chiến lược bán hàng đúng đắn không chỉ giúp bạn nhanh chóng thu hồi vốn, mà còn đảm bảo tăng trưởng doanh thu bền vững.

Khi lập kế hoạch xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp, bạn có thể xác định đúng mục tiêu và tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn. Dưới đây là một số chiến lược bán hàng phổ biến mà bạn có thể tham khảo:

• Inbound Sales: Đặt khách hàng làm trung tâm và tập trung vào việc giải quyết vấn đề cho họ trong suốt quá trình mua sắm.
• Outbound Sales: Tiếp cận khách hàng trực tiếp qua các kênh như gọi điện, email, hoặc quảng cáo.
• Chiến lược Cross-sell: Khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm liên quan khi mua sản phẩm chính.
• Chiến lược Up-sell: Đề xuất khách hàng mua sản phẩm có giá trị cao hơn để nâng cấp trải nghiệm mua sắm của họ.

Vì sao cần xây dựng chiến lược bán hàng?

Cách xây dựng chiến lược bán hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển mô hình kinh doanh của bạn. Vì vậy ở phần dưới đây, Hùng sẽ lý giải vì sao bạn cần biết cách xây dựng chiến lược đúng đắn để tối ưu hoá quy trình và tăng hiệu quả bán hàng.

Nắm bắt nhu cầu, insight khách hàng

Để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả, điều đầu tiên bạn cần làm là nắm bắt được nhu cầu và tiếp cận khách hàng qua từng giai đoạn trong hành trình mua sắm. Khách hàng mới thường quan tâm đến thông tin sản phẩm, trong khi khách hàng cũ lại cần sự hỗ trợ sau khi mua hàng. Điều này yêu cầu bạn phải linh hoạt trong cách xây dựng chiến lược Marketing, giúp đáp ứng đúng nhu cầu của từng nhóm đối tượng.

Bằng cách tạo ra một chiến lược bán hàng dựa trên sự thấu hiểu sâu sắc về khách hàng, thương hiệu sẽ cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và gia tăng doanh số. Việc xác định rõ các bước trong hành trình mua hàng sẽ giúp bạn dễ dàng xây dựng các kịch bản tiếp cận phù hợp, tăng hiệu quả trong việc tương tác với khách hàng.

Tăng lợi thế cạnh tranh

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt, việc có một chiến lược bán hàng rõ ràng sẽ giúp thương hiệu của bạn nổi bật hơn. Đặc biệt, khi đội ngũ bán hàng được trang bị đầy đủ kiến thức và kỹ năng, họ sẽ tự tin hơn trong việc tiếp cận khách hàng và thuyết phục họ sử dụng sản phẩm. Đây chính là yếu tố giúp bạn tạo dựng lợi thế cạnh tranh vững chắc, đồng thời duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Hạn chế rủi ro trong tương lai

Quá trình xây dựng chiến lược bán hàng cần đi đôi với việc phân tích dữ liệu từ thị trường và nhóm khách hàng. Bạn nên thường xuyên đánh giá các rủi ro tiềm ẩn để có thể chuẩn bị sẵn các biện pháp phòng ngừa.  Điều này không chỉ giảm thiểu các vấn đề có thể xảy ra, mà còn giúp các hoạt động kinh doanh trở nên ổn định hơn, đặc biệt là trong môi trường kinh doanh trực tuyến hiện nay.

Hướng dẫn 8 bước xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả

Để đảm bảo cách xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả, việc lập kế hoạch và thực hiện một cách có hệ thống là yếu tố then chốt. Dưới đây sẽ là 8 bước thực hiện cơ bản giúp bạn phát triển một chiến lược bán hàng phù hợp với nguồn lực và mục tiêu kinh doanh.

Bước 1: Đánh giá lại nguồn lực của bạn

Bước đầu tiên trong các bước xây dựng chiến lược bán hàng toàn diện là đánh giá các nguồn lực hiện có. Điều này bao gồm việc xem xét nhân lực, tình hình tài chính hay công nghệ,… Nếu bạn đang sở hữu một nguồn lực vững mạnh và ổn định, việc phát triển chiến lược bán hàng lớn hoặc thậm chí “táo bạo” sẽ trở nên khả thi hơn.

Ngược lại, đối với những thương hiệu nhỏ với nguồn lực hạn chế, việc thận trọng trong quá trình lên chiến lược là cần thiết. Bạn nên cân nhắc kỹ lưỡng từng bước đi của mình để tránh những rủi ro không mong muốn có thể xảy ra trong quá trình thực hiện chiến lược.

Bước 2: Xây dựng mục tiêu ở mỗi giai đoạn bán hàng

Một chiến lược bán hàng toàn diện cần phải có các mục tiêu cụ thể cho từng giai đoạn trong quy trình kinh bán hàng. Điều này giúp nhà quản lý dễ dàng theo dõi hiệu quả của từng bước và điều chỉnh chiến lược khi cần thiết. Chẳng hạn như:

• Giai đoạn tiếp cận khách hàng tiềm năng: Mục tiêu có thể là thu thập thông tin về khách hàng và phân loại những đối tượng có nhu cầu thực sự.
• Giai đoạn chốt sales: Đặt ra mục tiêu về tỷ lệ chốt giao dịch thành công.

Khi xây dựng mục tiêu rõ ràng ở mỗi giai đoạn sẽ giúp bạn dễ dàng theo dõi tiến độ và điều chỉnh khi gặp khó khăn, từ đó nâng cao hiệu quả của chiến lược bán hàng.

Bước 3: Phân tích thị trường mục tiêu

Hiểu rõ thị trường mà thương hiệu muốn hướng đến là yếu tố quan trọng trong quá trình xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Để phân tích thị trường mục tiêu, bạn có thể được phân loại theo nhiều phương diện như:

• Vị trí địa lý: Khách hàng ở vùng nào?
• Nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp của họ là gì?
• Tâm lý: Sở thích, thói quen mua sắm của họ ra sao?
• Hành vi: Cách họ tương tác với sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Khi nắm rõ đặc điểm của thị trường, bạn sẽ dễ dàng hơn trong việc điều chỉnh cách xây dựng chiến lược Marketing bán hàng của mình. Từ đó, tối ưu hóa các hoạt động bán hàng và tăng khả năng chuyển đổi khách hàng tốt hơn.

Bước 4: Tiến hành phân tích hiệu quả kinh doanh

Để xây dựng chiến lược bán hàng thành công, việc phân tích hiệu quả kinh doanh là không thể thiếu. Các chỉ số mà bạn cần theo dõi bao gồm:

• Chỉ số hoạt động: Số lượng email, cuộc gọi và lượt theo dõi từ khách hàng.
• Chỉ số quy trình: Thời gian của từng giai đoạn trong quy trình bán hàng, tỷ lệ chốt giao dịch thành công.
• Chỉ số khách hàng tiềm năng: Số lượng khách hàng mới, tỷ lệ phản hồi, tỷ lệ theo dõi.
• Chỉ số chuyển đổi: Tỷ lệ chốt sales và doanh thu đạt được.

Bước 5: Phân tích SWOT khi xây dựng chiến lược bán hàng

Một bước không thể bỏ qua trong quá trình lập kế hoạch xây dựng chiến lược bán hàng là phân tích mô SWOT. Đây là cách nhanh nhất giúp bạn có thể hiểu rõ hơn về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và những thách thức phải đối mặt.

Mô hình SWOT sẽ được phân tích như sau:

• Điểm mạnh (Strengths): Lợi thế cạnh tranh, ưu điểm nổi trội của mô hình kinh doanh.
• Điểm yếu (Weaknesses): Những vấn đề cần khắc phục.
• Cơ hội (Opportunities): Những xu hướng hoặc điều kiện thuận lợi từ thị trường.
• Nguy cơ (Threats): Những rủi ro hoặc thách thức từ các yếu tố bên ngoài.

Bước 6:  Định vị thương hiệu

Định vị thương hiệu đóng vai trò quan trọng giúp bạn khẳng định bản thân và nổi bật giá trị của mình so với vô vàn đối thủ cạnh tranh khác. Để thu hút và giữ chân khách hàng tiềm năng, thông điệp thương hiệu cần phải rõ ràng, ấn tượng và phù hợp với nhu cầu của người dùng. Khi thông điệp được truyền tải một cách hiệu quả, thương hiệu sẽ dễ dàng chiếm được lòng tin và sự chú ý từ phía khách hàng tiềm năng.

≫ Tìm đọc thêm: Tại sao cần xây dựng thương hiệu cá nhân khi bán khóa học?

Bước 7: Điều chỉnh chiến lược phù hợp với mục tiêu thương hiệu

Để tránh xung đột và mâu thuẫn, chiến lược bán hàng cần phải được điều chỉnh để phù hợp với mục tiêu chung. Bên cạnh đó, bạn cũng có thể chạy những quy trình riêng hoặc tập trung vào một số sản phẩm cụ thể, nhưng nếu không phù hợp với định hướng chung ban đầu sẽ rất dễ xảy ra sự mâu thuẫn trong chiến lược.

Hệ quả của sự không đồng bộ này sẽ khiến khách hàng bị ảnh hưởng nhiều nhất. Vì vậy, quá trình xây dựng chiến lược bán hàng cần được, điều chỉnh và đồng bộ hóa vào kế hoạch tổng thể. Qua đó, khi chiến lược được cân nhắc kỹ lưỡng để phù hợp với mục tiêu đề ra cũng giúp thương hiệu phát triển mạnh mẽ hơn, gắn kết các bộ phận để hướng tới một mục tiêu chung.

Bước 8: Triển khai các chiến lược hậu bán hàng

Khi xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng và tạo ra một tệp khách hàng thân thiết, bạn cần chăm sóc khách hàng ngay cả sau khi hoàn tất giao dịch. Bạn có thể áp dụng các chính sách khuyến mãi và sự kiện giảm giá cần được triển khai để thể hiện sự tri ân đối với khách hàng. Điều này sẽ giúp củng cố và nâng cao mối quan hệ với những khách hàng hiện có.

Bên cạnh đó, hãy chú trọng tổ chức các chương trình quảng cáo, tiếp thị phù hợp. Kết hợp linh hoạt giữa các kênh quảng cáo trực tuyến và truyền thống sẽ tối đa hóa khả năng tiếp cận và tăng độ nhận diện thương hiệu của bạn.

Với sự cạnh tranh của các thương hiệu, việc tìm kiếm cách xây dựng chiến lược Marketing bán hàng phù hợp là vô cùng cần thiết. Trên đây là những bước giúp bạn có thể dễ dàng thực hiện để có cách xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Hy vọng những thông tin mà Hùng đã chia sẻ có thể giúp bạn xây dựng một chiến lược phù hợp với kế hoạch kinh doanh của mình nhé.