Khách hàng mục tiêu là gì? Cách xác định đúng Target Customer

Khách hàng mục tiêu hay Target Customer là những người đóng vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình xây dựng chiến lược Marketing. Chỉ khi nắm bắt đúng tâm lý, hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và hành vi người dùng, bạn mới có thể tạo ra những sản phẩm có giá trị và đem lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất. Vậy để làm được điều đó, hãy cùng Khánh Hùng Academy tìm hiểu sâu hơn về khái niệm khách hàng mục tiêu là gì, cách xác định chính xác nhóm Target Customer trong bài viết ngay sau đây nhé.

Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu (Target Customer) là nhóm khách hàng mà bạn cần hướng tới và tập trung nguồn lực để phục vụ. Bởi vì, đây là nhóm đối tượng khách hàng có nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm/ dịch vụ của bạn, đồng thời có khả năng chi trả cho những sản phẩm/ dịch vụ đó.

Chính vì thế, việc xác định khách hàng mục tiêu là việc quan trọng để bạn có thể tập trung cải thiện kế hoạch kinh doanh và nỗ lực tiếp cận, phục vụ nhóm người có khả năng mua hàng cao nhất. Không chỉ vậy, bạn còn có thể phát triển chiến lược Marketing phù hợp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và khả năng “chốt đơn” thành công.

Nhìn chung, “phân tích khách hàng mục tiêu là xương sống” cho tất cả các hoạt động Marketing, bao gồm trực quan hóa dữ liệu, quản lý thông tin, dự đoán và phân đoạn khách hàng,… Qua đó, bạn có thể phát triển sản phẩm, xây dựng thương hiệu và triển khai các chiến lược Marketing sao cho hiệu quả nhất.

Tại sao nên phân tích khách hàng mục tiêu?

Khi làm Marketing, đương nhiên việc hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu là gì chính là chìa khóa quan trọng, bởi vì những thông tin này là cơ sở để xây dựng kế hoạch tiếp thị hiệu quả. Dưới đây là một số lý do vì sao bạn cần xác định khách hàng mục tiêu, đặc biệt khi triển khai các mô hình kinh doanh online.

• Tối ưu nhóm khách hàng: Khi xác định rõ ràng và tối ưu đúng nhóm đối tượng, bạn mới có thể dễ dàng tập trung vào việc chỉ kết nối với tệp khách hàng phù hợp.
• Đưa ra sản phẩm phù hợp: Với sự hiểu biết sâu rộng về nhóm khách hàng, bạn mới có thể phát triển sản phẩm, cải thiện dịch vụ để đưa ra các giải pháp tốt hơn và đáp ứng nhu cầu của họ.
• Nắm đúng vấn đề của khách hàng: Khi bạn đã hiểu rõ về Target Customer là gì, bạn mới có thể xác định đúng vấn đề, các khó khăn mà họ đang phải đối mặt để giải quyết và làm hài lòng nhóm khách hàng tiềm năng của mình.
• Tạo lợi thế cạnh tranh: Thông qua cách xác định và phân tích đối thủ cạnh tranh, bạn có thể nắm bắt thông tin về đối tượng khách hàng mục tiêu của họ, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh hiệu quả cho sản phẩm của mình.
• Thúc đẩy hiệu quả Marketing: Giúp bạn triển khai các hoạt động Marketing phù hợp, tránh lãng phí ngân sách, nguồn lực và tiếp cận đúng tệp khách hàng hơn.

Hướng dẫn cách xác định khách hàng mục tiêu chính xác

Để phân tích đúng khách hàng mục tiêu là ai, bạn cần tìm hiểu kỹ lưỡng thị trường, hành vi người tiêu dùng và các yếu tố khác ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Ở nội dung tiếp theo, Hùng sẽ hướng dẫn cách xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả trong quá trình kinh doanh mà bạn có thể tham khảo nhé,

Nghiên cứu và phân tích

Trước khi xây dựng kế hoạch Marketing, bước đầu tiên là nghiên cứu và phân tích thị trường. Điều này bao gồm việc thu thập thông tin, phân tích điểm mạnh, điểm yếu, quy mô thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh và các yếu tố vi mô – vĩ mô khác.

Từ đó, bạn mới có thể định vị thương hiệu và điều chỉnh kế hoạch để cải thiện hiệu suất kinh doanh. Ngoài ra, việc làm này cũng sẽ giúp bạn nắm bắt cơ hội và phòng tránh được những rủi ro trong tương lai.

Phân đoạn khách hàng mục tiêu

Phân đoạn khách hàng mục tiêu nghĩa là chia nhỏ nhóm khách hàng có những đặc điểm tương đồng với nhau về nhu cầu, mong muốn, hành vi,… Từ đó, bạn sẽ hiểu rõ hơn về khách hàng và xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.

⏩Phân đoạn theo hành vi: Để phân tích hành vi đối tượng mục tiêu, bạn cần có sự hiểu biết sâu sắc về quá trình đưa ra quyết định của khách hàng bằng cách trả lời các câu hỏi như:

• Các bước liên quan đến việc xác định khách hàng mục tiêu?
• Khách hàng đang muốn tìm kiếm thông tin gì?
• Tiến trình mua hàng của đối tượng khách hàng này là gì?
• Lý do mua hàng là gì?
• Tần suất, thời gian mua hàng? Số lượng sản phẩm đã mua và mua hàng ở đâu?

⏩Phân đoạn tâm lý: Phân đoạn này tập trung vào việc phân tích các yếu tố tâm lý của khách hàng với những tiêu chí sau:

• Khách hàng có tính cách như thế nào?
• Khách hàng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ coi trọng những giá trị gì?
• Khách hàng có niềm tin gì và sở thích gì?
• Khách hàng tiềm năng có lối sống như thế nào?

Sau khi xác định các tiêu chí này, bạn có thể tập trung vào việc tạo nhận thức về sản phẩm theo các khía cạnh như giá cả, chất lượng so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

⏩Phân đoạn nhân khẩu học: Để xác định các yếu tố về nhân khẩu học, bạn cần trả lời các câu hỏi như:

• Khách hàng ở độ tuổi nào sẽ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn?
• Giới tính nào sẽ có sự quan tâm cao nhất đối với sản phẩm, dịch vụ này?
• Mức thu nhập là bao nhiêu?
• Khách hàng có những sở thích, mối quan tâm đặc biệt nào không?

Bằng việc xác định rõ các yếu tố này, bạn mới có thể tìm ra các kênh tiếp thị phù hợp để tiếp cận những phân đoạn nhân khẩu học cụ thể trên đây một cách hiệu quả nhất.

Cần xác định rõ khách hàng giá trị

Khi xây dựng chiến lược tiếp thị, bạn nên áp dụng nguyên tắc Pareto (Quy tắc 80/20) để tìm ra nhóm khách hàng 20% mang lại 80% giá trị khi kinh doanh online. Dựa trên những chỉ số khách hàng hoặc mẫu trong cơ sở dữ liệu,bạn có thể dễ dàng xác định những khách hàng có giá trị. Theo đó, bạn cần quan tâm các chỉ số khách hàng như:

• Giá trị lâu dài của đối tượng khách hàng.
• Tỷ lệ giữ chân và tỷ lệ mua lại.
• Tỷ lệ bán chạy và tỷ lệ quy đổi.
• Chỉ số lòng trung thành.
• Chỉ số tương tác của khách hàng.

Qua những ví dụ khách hàng mục tiêu được phân tích trên đây, việc bạn cần làm là xây dựng chân dung khách hàng giá trị. Đây sẽ là tệp khách hàng có khả năng mua hàng thường xuyên, có giá trị trung bình đến cao và có khả năng trở thành những người giới thiệu sản phẩm của bạn đến khách hàng mới.

Hãy đặt thêm câu hỏi tương tác

Việc đặt thêm câu hỏi tương tác với khách hàng chính là cơ hội để bạn hiểu rõ hơn về họ và tìm ra được động lực mua hàng của những đối tượng này. Theo đó, bạn có thể áp dụng mô hình 5W1H (Who, What, When, Where, Why và How) để đi sâu vào nguyên nhân và những vấn đề mà họ đang gặp phải. Bằng cách này, bạn sẽ biết được những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của nhóm khách hàng mục tiêu.

Xác định chân dung khách hàng mục tiêu

Đây hiểu như là xây dựng một hồ sơ chi tiết về đối tượng khách hàng với những thông tin về nhân khẩu học, sở thích, hành vi và yếu tố quyết định mua hàng. Theo đó, chân dung khách hàng được xây dựng dựa trên việc thu thập dữ liệu, nghiên cứu thị trường và phỏng đoán cơ sở của người Marketer.

Đồng thời, khi xác định chân dung khách hàng chính xác còn phục vụ cho việc bán hàng, quảng cáo, phát triển sản phẩm và chăm sóc khách hàng tốt hơn. Bên cạnh đó, bạn cũng cần xây dựng nhiều hơn một chân dung khách hàng vì mỗi sản phẩm sẽ phục vụ cho các đối tượng khác nhau.

Xây dựng Customer Journey Map

Customer Journey Map là bản đồ hành trình khách hàng trực quan miêu tả các giai đoạn mà khách hàng sẽ trải qua, từ khi họ nhận thức về thương hiệu cho đến khi họ mua hàng và trở thành khách hàng trung thành. Theo đó, sơ đồ này sẽ cung cấp cho bạn một cái nhìn tổng quan về trải nghiệm khách hàng bao gồm các tương tác, cảm xúc trong quá trình mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ. Bằng cách này, bạn có thể hiểu rõ hơn về hành vi, nhu cầu và mong đợi của đối tượng khách hàng mục tiêu là gì trong từng giai đoạn cụ thể.

Như vậy, việc xác định đúng khách hàng mục tiêu là yếu tố then chốt giúp bạn xây dựng chiến lược kinh doanh online và tiếp thị hiệu quả. Ngoài ra, do bản chất thị trường và nhu cầu của người dùng luôn có xu hướng thay đổi mỗi ngày, bạn cần thường xuyên đánh giá, phân tích khách hàng mục tiêu để điều chỉnh chiến lược Marketing sao cho phù hợp nhé.