Mô hình AIDA là gì? Cách viết content bán hàng theo AIDA

Tuần nào cũng có bạn nhắn tin hỏi Hùng: viết bài quảng cáo khóa học sao cho người ta chịu xuống tiền? Thật ra anh em không cần múa bút hoa mỹ. Để bán được một sản phẩm số hay một khóa học online tự động, cái bạn cần là một bộ khung nói trúng tim đen người mua. AIDA chính là cái khung đó.

Khi bạn hiểu đúng về AIDA, bạn hoàn toàn có thể nhấc nó vào cái hệ thống bán khóa học tự động của mình. Hùng có để sẵn ở cuối bài một video hoàn toàn miễn phí phân tích cực kỳ sâu về cách Hùng viết những cái luận điểm bán hàng, giúp bạn chốt đơn mà không cần phải gọi điện thuyết phục ai hết. Giờ thì mình vô phần chính ha.

Mô hình AIDA là gì? 4 bước Attention, Interest, Desire, Action

Nhiều bạn mới làm khóa học hay hỏi Hùng AIDA là gì mà nghe mấy ông chạy ads nhắc suốt. Thật ra cái mô hình AIDA này nó xuất hiện từ cuối thế kỷ 19 trong nghề bán hàng, gắn với cái tên Elias St. Elmo Lewis. Hùng nhắc gốc gác một xíu để bạn thấy: một công thức bán hàng sống được hơn trăm năm là vì nó đánh thẳng vào tâm lý con người.

Cơ bản thì AIDA marketing chia cái đường đi của người mua (bạn có thể coi nó như một customer journey thu nhỏ) thành đúng 4 giai đoạn nối tiếp nhau:

• Attention (Chú ý): Khách đang lướt điện thoại cắm mặt xuống màn hình, lướt qua hàng chục bài viết mỗi phút. Cái việc của bạn là làm sao cho họ khựng lại, ngón tay cái dừng lại ngay cái bài của bạn. Không có sự chú ý thì coi như bỏ.
• Interest (Quan tâm): Họ dừng lại rồi, nhưng nếu cái câu tiếp theo đọc chán phèo thì họ lướt tiếp. Ở đây bạn phải móc nối cái nội dung của bạn vào đúng cái nỗi đau, cái vấn đề mà họ đang gặp phải. Làm sao cho họ thấy “ừ, cái này viết cho mình nè”.
• Desire (Mong muốn): Chỗ này là lúc bạn trưng ra cái giải pháp. Bạn cho họ thấy khóa học của bạn giải quyết được cục kẹt của họ như thế nào. Khơi gợi cái khao khát để họ cảm thấy muốn có được cái kết quả mà bạn đang vẽ ra.
• Action (Hành động): Tới đây là phải chốt. Kêu gọi họ bấm nút đăng ký, chuyển khoản, điền form. Không có chốt thì coi như tốn tiền chạy ads vô ích.

Bạn thấy đó, thay vì ngồi vò đầu bứt tai không biết cách viết content quảng cáo facebook thế nào cho mượt, thì cứ áp cái công thức AIDA này vào, từng bước một. Nó dắt tay người đọc đi từ lúc không biết bạn là ai tới lúc chịu móc ví ra mua.

Phân tích 4 yếu tố AIDA bằng một quảng cáo khóa học

Nói lý thuyết suông thì nó tào lao xàm xí lắm. Để Hùng phân tích trực tiếp 4 cái yếu tố của mô hình AIDA này thông qua một ví dụ thực tế luôn. Giả sử bạn đang bán một khóa học “Pha chế đồ uống mở quán”.

Attention: Người đọc đang nghĩ gì?

Lúc này khách hàng của bạn đang lướt Facebook giải trí. Họ có thể là dân văn phòng đang chán việc, đang nghĩ tới chuyện mở một cái quán nước nhỏ nhỏ để tự làm chủ. Bạn muốn lấy sự chú ý của họ, bạn không thể mở đầu bằng câu “Khóa học pha chế tốt nhất Việt Nam”. Tiêu đề đó cùi bắp vô cùng.

Câu mẫu cho khóa pha chế: “Làm nhân viên văn phòng 5 năm, tiết kiệm được 200 triệu, có nên nghỉ việc ra mở quán cà phê nhỏ?”

Lỗi hay gặp ở bước này là anh em xài mấy cái tiêu đề giật tít lố lăng, kiểu “Sốc! Bí mật kiếm tiền tỷ từ pha chế”. Nghe nó sặc mùi lùa gà. Khách hàng bây giờ họ khôn lắm, nghe mùi lùa gà là họ lướt đi mất tiêu. Bạn phải đánh vào đúng cái tâm lý thật của họ.

Interest: Giữ chân họ bằng cách nào?

Khi họ đã đọc cái dòng đầu tiên và khựng lại rồi, họ đang nghĩ: “Ủa, sao cái bài này nói giống tình trạng của mình vậy ta? Đọc thêm xíu coi sao.”

Câu mẫu cho bước Interest: “Nhiều quán nhỏ dẹp tiệm ngay năm đầu vì một lý do rất ngớ ngẩn: menu dàn trải, không ai tính cost nguyên liệu từng ly nên đứt dòng tiền lúc nào không hay. Bạn có từng nghĩ mở quán chỉ cần thuê thợ pha là xong?”

Lỗi hay dính nhất ở đây là bạn bắt đầu kể lể về bản thân bạn, khoe cái trung tâm dạy pha chế của bạn to bự cỡ nào. Khoan! Đừng vội. Ở cái bước này, bạn phải đào sâu vào cái nỗi lo của khách, giữ sự quan tâm của họ. Hãy vẽ chân dung khách hàng thật nét, để họ thấy bạn hiểu họ đến từng chân tơ kẽ tóc.

Desire: Khơi gợi khao khát thay đổi

Đọc tới đây, người ta bắt đầu nhột. Họ nghĩ: “Chết, lỡ mình mở ra rồi thất bại mất sạch 200 triệu tiền tiết kiệm thì sao? Có cách nào không?”

Câu mẫu cho bước Desire (lời của người dạy pha chế): “Trong khóa này, mình đưa bạn trọn bộ công thức đang bán chạy ở quán mình, tính sẵn giá cost từng ly để bạn biết ly nào lời bao nhiêu. Kèm theo là hình quán thật của mấy bạn học khóa trước, menu các bạn đang bán, và bảng chi phí mở quán các bạn chịu chia sẻ.” Để ý nha: mọi thứ trong đoạn Desire đều phải là thứ có thật, đưa ra được bằng chứng.

Nhiều anh em bị lỗi ở phần này là nói chung chung, kiểu “giáo trình chuyên sâu, giảng viên tận tâm”. Người mua họ không cần cái đó. Họ cần kết quả. Cái mong muốn thực sự của họ là mở quán không bị lỗ, mở quán có khách, pha nước ngon. Nếu bạn làm cho cái lợi ích của khóa học (cái điểm khác biệt USP đó) gắn chặt với kết quả họ muốn, họ sẽ khát khao mua khóa của bạn.

Action: Đẩy họ qua vạch đích

Khách hàng đang hừng hực rồi: “Ok, hay quá, mua ở đâu, học thế nào?”

Câu mẫu cho bước Action: “Lớp thực hành mỗi tháng mình nhận 15 người để kèm kỹ. Tháng này còn 2 suất. Bấm vào link bên dưới để giữ chỗ.” Câu kiểu này chỉ được viết khi số suất là thật.

Cái sai phổ biến nhất là Action mơ hồ. Anh em viết một bài dài ngoằng, xong cuối bài chốt một câu mỏng dính: “Ai có nhu cầu inbox mình nhé”. Tỉ lệ rớt khách ở đây cực kỳ cao. Đã chốt là phải dứt khoát, chỉ cho họ biết chính xác phải làm cái gì tiếp theo.

Thực ra, nếu bạn để ý, cái việc mà mình dắt khách hàng qua 4 bước AIDA trong một bài post, nó cũng y chang cái cách bạn xây dựng một kịch bản bán sản phẩm số vậy đó. Bạn làm tốt một lần, cái bài viết đó nó cứ nằm trên nền tảng, thu thập lead magnet và tạo ra chuyển đổi liên tục.

Attention bắt đầu từ điểm ám ảnh của người mua

Phần lớn mọi người làm AIDA hay chết ngay từ cái chữ A đầu tiên. Tại sao? Tại vì anh em chọn sai cái điểm để thu hút sự chú ý. Bạn lấy một cái tính năng cùi bắp của sản phẩm ra để la làng, trong khi khách họ không hề quan tâm.

Sự chú ý nó phải bắt đầu từ điểm ám ảnh của người mua. Theo kinh nghiệm làm content chục năm nay của Hùng, bạn phải tách cái luận điểm của bạn ra thành điểm ám ảnh đầu phễu và điểm bổ trợ. Khách mua một khóa học, họ thường chỉ bị ám ảnh bởi 1 tới 3 điểm thôi, không nhiều hơn đâu.

Ví dụ nè, bạn bán một khóa học nghề DJ đi. Học viên trẻ họ tìm tới khóa học DJ, họ không quan tâm cái dàn mixer của bạn đời bao nhiêu. Họ bị ám ảnh bởi 4 câu hỏi này trong đầu:

• Học xong có việc không?
• Lương bao nhiêu một đêm?
• Cái nghề này làm có bền không, hay vài năm là hết đát?
• Giờ AI nó đánh nhạc ầm ầm, nghề DJ có bị AI thay không?

Đó! Bài toán của bạn là viết một cái tiêu đề AIDA đâm thẳng vào 4 cái điểm đó. “Sợ AI thay thế? Học DJ xong làm ở đâu, một đêm diễn được trả bao nhiêu, coi hết trong video này”. Hit được một cái điểm ám ảnh đó là ăn tiền rồi.

Hay một ví dụ khác, Hùng thấy mấy anh chị bán khóa dạy làm sale. Các bạn đẻ ra hàng chục cái giá trị nghe rất là kêu. Nhưng thực tế, khóa sale chỉ cần tập trung đúng 2 điểm thôi: một là thu nhập tối thiểu ổn định là bao nhiêu, hai là mức độ cạnh tranh của nghề đó thế nào. Bạn chỉ cần lặp đi lặp lại 2 cái điểm ám ảnh này, lặp 5 tới 8 lần bằng các cách nói khác nhau trong cái bài quảng cáo, là khách tự động dính.

Nghĩ hoài chưa ra cái điểm ám ảnh của khách hàng khóa bạn là gì? Thật ra đồng nghiệp lên gói PRO trên nền tảng KHA chỉ cần mở cái tính năng Hùng nhỏ AI ra, mô tả sơ sơ cái kỹ năng đang có. Hùng nhỏ AI nó tự động nghĩ giùm kết quả khóa học, moi ra đúng cái điểm ám ảnh của khách, thậm chí gợi ý luôn cả giá bán và cấu trúc bài giảng. Tới đó là bạn nhẹ cái đầu đi phân nửa rồi.

Viết một bài bán khóa học theo AIDA từ đầu tới cuối

Rồi, nãy giờ mình chẻ nhỏ ra. Giờ Hùng viết trọn một bài post Facebook mẫu cỡ 180 chữ, đóng vai một anh dạy “Guitar đệm hát cho người đi làm”. Mình ráp 4 chữ A-I-D-A vô xem nó chạy sao nha.

[A] “Ngày đi làm 8 tiếng về mệt mỏi, muốn ôm cây đàn gảy vài hợp âm cho xả stress mà học hoài trên YouTube vẫn không bấm nổi hợp âm F (Fa trưởng)?”

[I] “Hồi xưa mình cũng cắm đầu coi mấy video dạy trên mạng, bấm riết chai cả tay mà âm thanh cứ bị xịt. Sau này mới biết chỗ kẹt nằm ở cái mẹo đặt ngón trỏ cho đỡ tốn lực, chẳng liên quan gì tới năng khiếu. Tự mò thì mất cả mấy tháng vẫn chưa đàn trọn một bài.”

[D] “Trong khóa ‘Guitar giải trí cuối tuần’, mình gom lại 3 vòng hợp âm đệm được phần lớn các bài nhạc trẻ bạn hay nghe. Không lý thuyết hàn lâm, không luyện ngón đau tay. Có anh học viên nhắn mình: ‘Hôm qua anh coi cái clip demo bên em, anh gảy thử một bài cho vợ nghe, bả khoái quá trời’.”

[A] “Lớp tháng này chốt danh sách vào Chủ nhật. Bấm vào link dưới đây để coi thử 2 bài đầu miễn phí rồi hãy quyết nha bạn!”

Bạn thấy không? Cái luồng tâm lý nó trôi rất mượt. Đầu tiên đập ngay vô cái cục tức của họ (bấm hợp âm đau tay). Kéo họ vô cái sự đồng cảm (người dạy cũng từng bị). Trưng ra cái giải pháp (3 vòng hợp âm, kèm lời học viên thật). Cuối cùng là mời họ hành động (có hạn thật, có bước thử miễn phí). Bài content AIDA nó lợi hại chỗ đó.

Desire dựng bằng bằng chứng thật, không bằng hứa quá tay

Một cái lỗi chí mạng mà anh em bán khóa học hay mắc phải ở bước D (Desire: Mong muốn) là lỡ mồm hứa quá tay (over-promise). Cứ nghĩ là thổi phồng cái kết quả lên thì khách sẽ thèm. Cái đó là bậy nha anh em.

Cái Desire mạnh nhất, kích thích người ta xuống tiền nhất, nó phải được dựng lên bằng bằng chứng thật. Bạn không thể nói là “Học xong khóa này một tháng kiếm 100 triệu”. Cái đó nghe là thấy lừa đảo rồi. Bạn muốn làm cho người ta khao khát, muốn úp mở thì cứ hé cái dữ liệu thật ra.

Thay vì hứa một cách tào lao, hãy kể một câu chuyện thật. “Tháng rồi bạn Nam học viên khóa K9 áp dụng đúng cái kịch bản chốt sale trong bài 4, tự nhiên hôm qua nhắn tin khoe là tỷ lệ chốt đơn tăng từ 10% lên 25%.” Bạn thấy cái nào đáng tin hơn?

Và một khi bạn dùng FOMO marketing (sợ bỏ lỡ) ở đoạn cuối, thì làm ơn xài FOMO thật giùm Hùng. Hạn thật, suất thật, chứ đừng xài mấy cái đồng hồ đếm ngược giả trên mẫu landing page. Khách vô hôm nay thấy còn 10 phút, ngày mai vô cũng thấy còn 10 phút, thì cái uy tín của bạn đổ sông đổ biển hết.

Cái việc dùng khuyến mãi giả để làm rẻ khóa học là cái chiêu cực kỳ phèn. Thay vì vậy, bạn thêm quà tặng giá trị vô. Nếu bạn đang bí ý tưởng tạo ra mấy cái khuyến mãi mà không hạ giá trị khóa học, bạn coi thêm bài Cách Hùng tạo ra Fomo và các thủ thuật bán hàng, Bài 1 này nha, Hùng có nói rõ khoảng 60–80% người Hùng mentor chỉ show 20% giá trị thật, rồi thêm vài câu đúng chỗ là đổi cục diện luôn.

AIDA trong phễu tự động: mỗi chữ cái là một điểm chạm

Nãy giờ Hùng phân tích AIDA trong một bài viết. Nhưng cái tầm của mô hình AIDA nó không dừng lại ở đó đâu. Nếu bạn áp dụng cái công thức AIDA này vào một cái marketing funnel tự động, bạn sẽ thấy mỗi chữ cái là một điểm chạm riêng biệt.

Bạn không cần phải nhồi nhét cả 4 bước vô một bài viết, mà bạn tách nó ra thành đường đi dài ngày của khách hàng:

• Attention: Nó chính là cái quảng cáo Facebook, hay cái video ngắn TikTok của bạn. Mục đích duy nhất là đập vào mắt họ, bắt họ nhấp chuột vô.
• Interest: Khi họ nhấp chuột, họ rớt vào một chuỗi bài viết trên blog, hoặc họ nhận được một series video free qua email. Ở đó bạn cho họ giá trị, bạn phân tích sâu cái nỗi đau của họ. (Bạn nên tối ưu các cách viết email giới thiệu khóa học để nuôi dưỡng cái Interest này).
• Desire: Bạn tiếp tục bơm thêm mẫu email marketing gửi case study học viên thành công, rồi bạn đưa họ vào cái trang bán khóa học (sales page). Ở đây có feedback, có bằng chứng thật, đẩy cái mong muốn của họ lên tới đỉnh.
• Action: Trang thanh toán tối ưu, giỏ hàng mượt mà, kết hợp với một cái ưu đãi có hạn thật sự. Họ quẹt thẻ, bạn có tiền.

Đó, cái AIDA trong content nó nối liền với cái phễu bán hàng như vậy đó. Và khi bạn xây xong cái phễu này trên nền tảng e-learning MONA Academy, bạn có một hệ thống bán tự động chạy cả ngày lẫn đêm.

Nếu bạn thấy cái việc lên kịch bản phễu nó mệt quá, thì thật ra anh em đồng nghiệp trong gói PRO có sẵn bộ công cụ MAC. Nó có sẵn hàng tá cái mẫu content viết theo đúng chuẩn AIDA, có đủ các bước remarketing, bạn chỉ việc thả ý tưởng vào là con AI nó dựng ra một cái bài hoàn chỉnh. Anh em tải về xài là xong, tiết kiệm được bao nhiêu thời gian.

Những lỗi hay gặp khi dùng AIDA và các bản mở rộng

Áp dụng AIDA thấy vậy chứ không phải ai cũng làm mượt. Có mấy cái lỗi kinh điển mà Hùng thấy anh em học viên hay mắc phải lắm:

Thứ nhất là nhồi cả 4 bước vào 1 câu quảng cáo 10 chữ. Nghe nó mắc cười vô cùng. Kiểu “Giảm béo thần tốc, an toàn, hiệu quả, mua ngay hôm nay”. Viết vậy là nhét chữ vô miệng khách hàng. Khách họ chưa kịp chú ý thì bạn đã bắt họ mua.

Thứ hai là cái phần Action nó mơ hồ như Hùng nói ở trên. Làm người ta thèm nhỏ dãi xong lại bảo “khi nào rảnh thì ghé trung tâm tư vấn”. Rảnh là khi nào? Không bao giờ! Trang bán phải có nút bấm rõ ràng, Hùng có bài riêng về cách tối ưu trang bán khóa học online.

Thứ ba là bán được khóa học xong cái quăng luôn khách. Bạn quên mất là người ta học xong, người ta đánh giá cái khóa của bạn, rồi người ta mới đi giới thiệu cho người khác. Khách hàng cũ mà mua thêm các khóa presale của bạn nó khỏe hơn đi tìm khách mới nhiều lắm.

Chính vì cái vụ bỏ qua sau mua này mà sau này người ta mới đẻ ra thêm mấy cái bản mở rộng của AIDA. Anh em có thể nghe tới AIDAS, chữ S cuối cùng là Satisfaction (Sự hài lòng). Nghĩa là bán xong phải đảm bảo người ta xài sản phẩm thấy sướng, thấy happy, thì họ mới quay lại.

Hoặc một bản khác là AIDCA, chèn thêm chữ C: Conviction (Thuyết phục) vào giữa. Chỗ này yêu cầu bạn đưa ra bằng chứng thép, số liệu thật để đập tan mọi cái sự hoài nghi của khách trước khi bắt họ Action. Dù là mô hình nào thì cái lõi của nó vẫn là dẫn dắt tâm lý con người một cách tự nhiên.

Coi FREE bài Hùng nói kỹ về luận điểm bán hàng

Tuần nào cũng thế, mấy anh em làm chuyên môn (như giáo viên cấp 3 muốn dạy online, anh dạy guitar, chị bán mỹ phẩm) cứ tâm sự với Hùng: em rành cái nghề của em lắm, nhưng em không biết viết cái gì ra chữ để người ta chịu mua khóa học của em.

Cái sự bế tắc đó của bạn, cái mớ kiến thức lộn xộn trong đầu bạn đó, nó chính là mỏ vàng để bạn dựng thành một sản phẩm số bán tự động được. Bạn không cần phải có bằng cấp marketing gì ghê gớm đâu. Hệ thống của Hùng và MONA hơn 10 năm làm thực chiến, đã có 582 khóa ra mắt, trong đó 487 khóa thành công. KHA của Hùng doanh thu khoảng 12 tỷ, anh Huân bên huan.academy gần 20 tỷ, rồi Tuấn Lê cũng gần 14 tỷ. Bí quyết chung nó nằm ở cách mình giật cái điểm chạm ám ảnh.

Trong video bên dưới, Hùng chỉ rõ: bạn chỉ cần tách cái luận điểm của bạn ra thành điểm ám ảnh đầu phễu và điểm bổ trợ. Khách mua khóa học họ chỉ ám ảnh 1 tới 3 điểm thôi. Có đoạn Hùng đi qua khóa DJ với 4 câu người học hỏi trong đầu: có việc không, lương bao nhiêu, nghề có bền, có bị AI thay không. Rồi tới khóa sale, chỉ cần 2 điểm là thu nhập tối thiểu ổn định và mức cạnh tranh, lặp lại 5 tới 8 lần bằng cách nói khác nhau là ăn. Như câu Hùng hay chốt: “hit được một cái điểm là được rồi”.

Thường mấy cái video ruột gan kiểu này, nó nằm trong bộ giáo trình mà đồng nghiệp lên PRO phải trả tiền để học. Nhưng riêng khóa này, Hùng đang mở khoảng 50 bài FREE cho bạn coi 0 đồng. Bạn đăng ký một lần là coi được cả bộ hệ thống FREE, không có ai gọi điện làm phiền chèo kéo bạn mua cái gì hết.

Coi miễn phí bài ‘Luận điểm bán hàng đầu phễu, điểm chạm ám ảnh’ ngay tại đây nha anh em:

Bấm vô cái video trên, lấy giấy bút ra ghi chép lại, ráp vô cái khóa học của bạn là thấy khác biệt liền.

Câu hỏi thường gặp về mô hình AIDA

Mô hình AIDA là gì?

Mô hình AIDA là công thức marketing kinh điển gồm 4 bước: Attention (Thu hút sự chú ý), Interest (Tạo sự quan tâm), Desire (Khơi gợi khao khát) và Action (Thúc đẩy hành động). Nó dắt tay người mua đi từ trạng thái chưa biết gì đến lúc quyết định mua khóa học hoặc sản phẩm của bạn.

Mô hình AIDA gồm những bước nào?

Bốn bước cốt lõi của AIDA bao gồm: A, Attention (bắt lấy sự chú ý của khách hàng bằng tiêu đề), I, Interest (giữ chân họ bằng nội dung đánh trúng vấn đề), D, Desire (cho họ thấy giải pháp của bạn giải quyết được nỗi đau đó) và A, Action (kêu gọi đăng ký hoặc mua hàng).

Công thức AIDA áp dụng cho kênh nào?

Công thức AIDA marketing cực kỳ linh hoạt, bạn có thể áp dụng vào một bài quảng cáo Facebook, một chuỗi email marketing, một trang landing page bán khóa học, video ngắn trên TikTok hoặc thậm chí là kịch bản chốt sale trực tiếp đều hiệu quả.

AIDA khác marketing funnel thế nào?

AIDA là mô hình tâm lý giải thích sự thay đổi nhận thức của người mua, còn marketing funnel (phễu marketing) là hệ thống các công cụ và điểm chạm kỹ thuật (ví dụ quảng cáo -> trang đích -> email -> thanh toán) được thiết kế dựa trên cái nguyên lý của AIDA đó.

Viết content theo AIDA có bị lỗi thời không?

Không lỗi thời. Công thức AIDA đã tồn tại hơn 100 năm vì nó đánh vào bản chất tâm lý con người. Chỉ có cách bạn truyền tải thông điệp bị cũ đi, chứ cái khung 4 bước đi từ sự chú ý đến hành động vẫn luôn luôn đúng.

Mô hình AIDAS là gì?

AIDAS là bản mở rộng của AIDA, trong đó chữ S cuối cùng là Satisfaction (Sự hài lòng). Mô hình này nhắc nhở bạn rằng việc bán được hàng (Action) chưa phải là xong, bạn phải đảm bảo khách hàng trải nghiệm sản phẩm tốt và hài lòng để họ quay lại và giới thiệu cho người khác.